株式会社FUTUREWOODSは、BtoB営業支援ツール「FutureSearch」を導入した電子書籍出版サービスのJ社が、紹介依存の営業から脱却し、安定した新規商談を創出した成功事例を発表しました。J社は関西に拠点を置く小規模企業で、講師やインストラクター向けの書籍化支援を手がけています。従来は新規顧客の多くを紹介に頼っており、商談数が不安定なことが課題でした。今回の取り組みでは、FutureSearchの企業検索とフォーム営業の機能により、毎月2,500件の安定したアプローチを実現しています。

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ポイント

1
FutureSearchの企業検索で書籍化ニーズのある経営者を精密にリスト化
2
フォーム営業で月間2,500件の安定配信とユニーク訪問率5.8%超を達成
3
紹介頼みの属人的な営業から脱却し、少人数でも新規開拓を継続可能に

紹介依存の営業が抱える限界

J社は、講師やインストラクターなどの個人事業主を対象に、書籍出版を通じたブランディング支援を行っています。顧客満足度は高いものの、新規の見込み客との接点は既存顧客からの紹介が中心でした。そのため、月ごとの商談数にばらつきが生じ、安定した事業計画を立てにくい状況が続いていました。DMによるアプローチも検討しましたが、送付先リストの作成方法や文面作成のノウハウがなく、実行に移せずにいました。

FutureSearch導入と段階的な活用拡大

こうした課題を受け、J社はWebサイトの問い合わせフォームを通じて営業メッセージを送る「フォーム営業」に着目し、FutureSearchの導入を決めました。フォーム営業は、メールよりも担当者の目に留まりやすく、高い開封率が期待できます。J社はまずベーシックプランで運用を開始し、操作に習熟した3ヶ月後にはエキスパンションプランへアップグレードしました。現在は導入から1年以上が経過し、安定した運用を続けています。

精密なターゲティングで高い反応率を実現

FutureSearchの企業検索機能では、事業概要に「講師」や「インストラクター」などのキーワードを含む非上場・中小企業を抽出し、同業他社を除外ワードで排除しました。これにより、まだ書籍を出版しておらず、知名度向上を目指す可能性が高い経営者に絞り込んでいます。配信時には「連続配信停止フィルター」を用いて重複送信を防ぎ、作成したリストに対して毎月約2,500件のフォーム営業を実施しています。

導入成果と今後の展望

現在、J社の月間フォーム営業配信数は約2,500件、ユニーク訪問率は5.8%を超えています。一般的に5%前後が目安とされる中で、平均以上の水準を安定して維持しており、ターゲット選定の精度と経営者に響く文面が高く評価されています。FUTUREWOODSは、この成功事例を通じて、書籍販売や出版支援サービスにおける新規開拓の課題解決にFutureSearchが有効であることを示しています。