湘南香料、インサイドセールス代行で3ヶ月で65件の商談を獲得

湘南香料は大手食品メーカー向けに香料を製造する老舗企業です。しかし、既存顧客への依存度が高く、新規顧客の獲得率が低いことが課題でした。同社はこの課題を、生産管理で培った「工程管理」の考え方で解決しようとしました。単なるアポイント取得ではなく、販売を一連のプロセスとして捉え、体系的な開拓を目指したのです。

その仕組みを体現できるパートナーとして選ばれたのが、アースリンクのインサイドセールス代行サービス「Sakura outsourcing」でした。アースリンクは、営業活動を可視化・管理する「工程管理」のアプローチを提案しています。

サービス導入後の成果は顕著でした。3ヶ月間で1200件のリストに対して65件の商談を獲得し、商談率は5.4%に達しました。オンライン商談を活用したことで営業エリアが全国に拡大し、1日3件の効率的な営業体制が構築できたといいます。

湘南香料の野坂悠社長は、音声データを活用した効果について言及しています。商談前に相手の情報を音声で把握できるため、「精神的な楽さが以前とは全然違ってきた」と語っています。この心理的余裕が商談の質の向上にもつながりました。

さらに、この取り組みは営業部門だけでなく、組織全体にポジティブな影響を与えました。未開拓市場での具体的なニーズが発見されたことで、開発部門の刺激にもなったのです。野坂社長は、案件を途切らせない好循環が生まれ、新市場開拓の契機となったと評価しています。

今後は、過去の失注案件や開発資産を見直す「攻めのナーチャリング」にも注力したい考えです。心理的にためらいがちな再アプローチを、専門家であるアースリンクに客観的に実行してもらうことで、新たな可能性を探ります。

A. 株式会社アースリンクが提供する、新規顧客開拓のためのアポイント取得やリスト洗い出しなどを代行するサービスです。

A. 生産管理のように、販売活動を「見える化」し、プロセスごとに管理・改善していくアプローチを指します。単発のアポ取りではなく、体系的な開拓を目指します。

A. 営業担当者が商談前に相手の情報を音声で把握できるため、心理的な余裕が生まれました。結果として、商談の質が向上したとしています。

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O!Productニュース編集部からのコメント

1200件のリストから65件の商談は、実に5.4%の確率です。新規開拓に悩む営業担当者にとって、この数字は大きな希望になりそうですね。音声で情報をインプットする仕組みは、移動時間の活用にもつながりそうです。

引用元：PR TIMES