オースタンス、シニア向け住宅集客支援で見学者数目標の2.5倍を達成
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株式会社オースタンスは、サービス付き高齢者向け住宅「ふれあいの杜 さがみ湖」を運営する株式会社アルプスケアハートへのシニア向けデジタルマーケティング支援事例を発表しました。従来の紙媒体による集客に限界を感じていた同施設に対し、シニア特化のターゲット設計と広告施策を展開。施策開始初日から数十件の資料請求が集まり、最終的に目標見学数の2.5倍を達成しました。
ポイント
- 1シニア向け住宅の検討期間の長さを考慮した「今すぐ層」と「そのうち層」の分離設計
- 2シニア世代の心理に配慮した「売り込まない」アンケート型広告で自然な興味喚起
- 3リスティング広告とLP最適化の組み合わせで目標見学者数の2.5倍を達成
紙媒体中心の集客に限界、母集団形成が課題に
ふれあいの杜 さがみ湖では、タウンニュースや折込チラシ、ポスティングといった紙媒体に依存した集客を行っており、資料請求や見学の数が月によって大きく変動していました。安定した母集団の形成が難しく、また「シニアはアナログ」という思い込みからデジタル施策への着手が遅れ、仲介会社や病院など限られたチャネルに頼っていました。さらに、シニア向け住宅は検討期間が3ヶ月以上に及ぶケースが8割を超えるため、顕在化した今すぐ層だけを追う施策では中長期的な成果が見込めない構造的な課題を抱えていました。
「今すぐ層」と「そのうち層」を分け、早期接点化を設計
オースタンスはまず、60～80代の自立高齢者で保有資産7,000万円以上、神奈川～東京エリアというターゲット要件を定義しました。その上で、5年以内に住み替えの可能性がある「そのうち層」を約12,000世帯と推計。この層のボリュームは今すぐ層の約9倍に相当します。この大きな潜在層へ早期に接点を持つことが、最終的な成約の最大化につながると判断し、施策の土台としました。
シニアに売り込み感を与えないアンケート型広告
今回の施策の中心は、オースタンスが設計したアンケート形式の広告です。シニア世代は売り込みへの抵抗感が強いため、アンケートに答える感覚でページを読み進めながら、自然に商材への理解と興味を深められる体験を設計しました。この手法により、資料請求や見学予約への障壁を下げ、売り込まずに確実に興味を喚起することを狙っています。
資料請求が初日に数十件、目標見学数の2.5倍を達成
施策を開始した初日から数十件の資料請求が寄せられ、従来のアナログ施策では考えられなかった反響を得ました。アンケート型広告とリスティング広告の相乗効果により、短期間で目標の2.5倍の見学数を達成。集客の停滞に悩んでいた現場スタッフの士気も大きく向上し、組織全体にポジティブな変化が生まれました。
Q&A
Q. 「今すぐ層」と「そのうち層」とは何ですか？
A. 今すぐ入居を検討している層と、5年以内に住み替えを考えている層を分けたものです。後者のボリュームは前者の約9倍と推計されました。
Q. アンケート型CV獲得施策は普通の広告と何が違いますか？
A. 売り込み感を抑え、アンケート形式で自然に商材理解を深める設計です。シニア世代に受け入れられやすい点が特徴です。
Q. 今回の施策で現場にどんな変化がありましたか？
A. スタッフの士気が向上し、資料請求対応に追われる日々へとポジティブに変化しました。集客の手応えがやりがいにつながっています。
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O!Productニュース編集部からのコメント
今すぐ層より9倍大きなそのうち層を狙った戦略が賢いですね。検討期間が長い商材のマーケに悩む担当には刺さりそうです。
引用元：PR TIMES
この記事の著者
O!Productニュース編集部
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